Производство

Как увеличить продажи

Мы ходим на работу, которую ненавидим, чтобы купить вещи, которые нам не нужны. (Ч.Палланик)

Капиталы имеют свойство притягиваться друг к другу, как более маленькие предметы к более большим, в процессе гравитации. Про эффект масштабирования написано уже очень много, суть которого в том, что с ростом продаж падают затраты на единицу товара. Однако это не обязательное условие, ведь многие производители не стремятся на к расширению рынков сбыта на другие регионы.

Например, производитель худшего качества выходит на соседние регионы со своей продукцией, а производитель качественного товара довольствуется только своим, что приводит к росту прибыли производителя худшего товара и поглощение им производителя лучшего товара.

Суть в том, что выигрывает не лучший товар, а тот кто не боится расширять свои рынки. Таким образом, тот кто занимает большую долю рынка раньше, поглощает тех, кто с этим медлит. В данном случае продвижение товара превалирует над его качеством.

Стоит концентрироваться не на том, что делают конкуренты, а как раз, наоборот, на том, чего они не делают. Анализируя их слабые и сильные стороны, можно увидеть границы рынка. Как правило, конкуренты делают лишь пятую часть того, чего бы хотел иметь каждый их потребитель. Не делают они остальное, потому что всегда начинают с самого легкого и простого, а не с самого востребованного.

Искусство продаж заключается в том, что прав тот, у кого в данный момент деньги: перед покупкой – это покупатель, а после – продавец. Умение продавать стало высоко цениться, как только появились не нужные товары. Чем больше рекламируют товар, тем он на самом деле более бесполезен. Нужный товар не рекламируют, а советуют потребители.

На первый выпуск товара в издержки стоит закладывать бесплатные пробники для потенциальных клиентов. Принцип, когда клиент трогает ваш товар, помогает ощутить себя наполовину его владельцем, и таким образом, он становится уже наполовину его покупателем.

Вообще очень мало предпринимателей, которые учитывают объем как собственных работ в результате производства, так и объем потенциальных покупателей во время реализации товара, т.о. не понимают объемы затрат и объемы рынка, на который выходят.

Бизнес подменяет нашу жизнь, и тут нет никакого тайного заговора, кроме личной прибыли. Так получается, что чужая выгода определяет наше счастье. Торговцы продают уже не товары, а эмоции. Нам внушают не просто утолить голод, а сделать это красиво, то много – то мало, то полезно – то вредно.

Нас убеждают, что хорошо, а что плохо, реклама формирует наше представление о счастье. Наши вечные, и к тому же бесплатные ценности, торговцы меняют на свои временные, и к тому же платные.

Иногда производителю удается убедить покупателя, что его репутация и бренд имеет более высокую ценность, по сравнению с конкурентами. И действительно, более дорогие вещи дольше служат и реже ломаются, но не потому, что они более качественные, а потому, что ими пользуются более осторожно и аккуратно, по сравнению с более дешевыми товарами.

Чтобы избежать торга объясните, что требуемая цена это не личная жадность, а объективная необходимость, сформированная внешними обстоятельствами. В большинстве случаев люди торгуются, чтобы сбить жадность оппонента, но если они убеждаются в отсутствии его жадности, то сразу прекращают торговаться. Торгуются всегда с продавцом, а не с обстоятельствами, поэтому объясняйте всегда, что вы беспристрастный посредник.

В хорошей продаже нет лиц принимающих решение, но есть простое стечение обстоятельств. Можно добавить так же, что такая цена или условия предлагаются для всех без исключения, и каждому клиенту отдельно никто делать скидку не будет. И завершить можно напоминанием, что предложение ограничено по количеству и времени, так что решение нужно принять либо сейчас, либо никогда.

Увеличивает продажи тот, кто не боится общаться с клиентом, не боится получать отказы от клиентов, потому как при каждом отказе производитель получает ценную информацию, как не надо делать. Рекламу стоит постепенно масштабировать, если она доказала свою эффективность на малой группе, то только после этого стоит ее распространить уже и на крупную.

Не так важна продажа, как само мнение клиента о продукте и самой продаже, с которым он поделиться с другим потенциальным клиентом, а скорее всего с несколькими. Только так формируется долгосрочный имидж компании среди потребителей. Однако большинство производителей думают, что их основная задача всего лишь продать всю партию, как можно быстрее и как можно дороже.

Главная задача первой партии – получить предзаказы на производство второй, а не просто впихнуть ненужный и некачественный товар, незнающему их потребителю. Как правило, хороший бренд ассоциируется у клиента не с товаром, а с определенной функцией или потребностью человека.

Реклама продает товар, а бренд продает привычку, поэтому основная идея рекламы не должна меняться со временем, иначе обнулит предыдущие затраты на нее. Проследите, как плавно менялась рекламная компания Кока-Колы, никаких резких и глобальных перемен.

Иногда бренды создают не свойственные нам от природы функции и привычки, это и есть примеры хорошего бренда. Создать хороший бренд – значит создать привычку у покупателя не покупать ваш товар, а использовать его в качестве основного элемента новой привычки.

При этом нужно понимать, что демпинговать можно не только ценой товара, но и ценой рекламы, что гораздо более эффективно, так как позволяет занять долю рынка. Если конкуренты вступают в гонку роста стоимости рекламных расходов, то эта стоимость неизбежно накладывается на рост производимых их товаров.

Поэтому неосторожно не включать или не обращать на динамику стоимости рекламы, так как она так же может влиять на уровень инфляции нерегулярных товаров, в то время как регулярные легко расходятся и без активной рекламы. При росте стоимости рекламы конкуренты вынуждены либо снимать свою рекламу, либо снижать свою прибыль, то есть снижать перспективную долю рынка или существующую.

Естественно большинство конкурентов выбирают синицу в руке, когда в то же время завышающий цену на рекламу становится рекламным монополистом в данной категории товаров, и со временем может превратиться в лидера рынка.

Продажа товара зависит от трех факторов: 1) от качества самого товара, 2) от отношения к непосредственному продавцу, 3) и от удобства доставки или предоставления этого товара. Первый, зависит от производства и технологий, второй, от отдела продаж, а третий, от отдела логистики.

Покупают не у знакомых, а у друзей, при продаже стоит до предела сокращать дистанцию. Сама продажа должна быть максимально проста, и не требовать усилий от покупателя кроме денег. Клиенты не всегда знают, какой они захотят товар купить завтра, но они точно знают, у кого они захотят его купить. Новые блюда ходят пробовать в любимых ресторанах, парфюмерию покупают любимой марки, книги читают любимых авторов, смотрят фильмы любимых режиссеров и т.д. во всем.

Даже самую грязную физическую работу сможет без подготовки выполнить любой желающий, в то время как умение общаться с людьми – навык, который не каждому дан. Продажа товара – не свойственный природе человека навык, в результате которого он испытывает самый сильный стыд. Искусство продаж – самый прибыльный и недооцененный товар на рынке труда.

Как производитель учитывает сколько нужно товаров произвести, чтобы они все были проданы, и ответ: никак. Это количество всегда относительное и контролируется сроком годности самого товара. Если текущий спрос начинает расти, то производитель увеличивает объем производства, а если снижается снижает, но за счет еще не проданных товаров на складах и полках магазинов, эти колебания нивелируется для самого производства.

Иными словами, востребованность товаров контролируется не спросом на них со стороны покупателя, а всего лишь сроком годности самого товара. То есть, товары регулярного цикла (например, продукты питания), не могут превышать определенный объем производства за определенный период, иначе они будут портиться раньше чем раскупаться.

С другой стороны, товары нерегулярного цикла (например, одежда) могут производиться в неограниченных количествах, что позволяет экономить на снижении затрат при увеличении масштаба. Вероятно, именно поэтому норма прибыли на более потребляемые товары всегда дороже, чем норма на товары длительного пользования, ведь в этой прибыли уже заложено определенное количество, непроданных товаров.

Однако большинство продуктов питание имеют свойство обратной переработки, однако мало кто этим занимается, и большинство порчи просто выбрасываются. В итоге, мы получили схему производства, где срок годности оказывается в обратной зависимости от нормы прибыли, и в прямой от оборачиваемости самого товара, что позволяет прогнозировать не текущие, а будущие затраты производства.