Производство

Как увеличить покупки

Не важно какого цвета кошка, лишь бы мышей ловила. (Д.Сяопин)

Исходя из того, что перед покупкой потребитель всегда сравнивает товар с ценами аналогичных товаров, чтобы сбить его с толку, можно менять объем и массу упаковки, так как он сравнивает цены, а не пропорции. Если клиент считает квартиру дорогой, то можно уточнить с каким вариантом он сравнивает: там тоже есть застекленный балкон?

Можно управлять ценой, научившись управлять сравнениями. Для завышения цены можно подчеркивать, что есть в нужном варианте, и чего нет в чужом варианте, намеренно не замечая недостатков.

Большинство клиентов, считают больший объем дороже, только потому, что он дороже в абсолютном числовом выражении, а не в большей массе продукта, чем тот же товар в меньшей упаковке за более дорогую, относительно массы, цену.

Для привлекательности покупки дробите товар на отдельные покупки, продавайте отдельно квартиру и отдельно балкон, сравнивая каждый элемент отдельно, так потребителю будет легче совершить сравнение. Маленькие суммы тратятся всегда легче, чем большие, а большие тратятся легче после траты маленьких.

Покупки – это своего рода азарт: чем больше тратишь, тем больше еще хочется тратить, или чем больше экономишь, тем больше хочется экономить. Нельзя заставить потребителя тратить много, в крупных покупках он всегда прижимист, однако можно спровоцировать его купить какую-то мелочь, и жажда потребления начнет расти. Главное, чтобы при этом он не покидал вашего магазина.

Чем больше потребитель тратит, тем легче ему потратить еще больше, чем больше он экономит – тем больше еще хочется экономить. Задача продавца – раскрутить потребительский аппетит, а не пытаться навязать блюдо. Начинайте продавать комплекс товаров с самых дешевых и самых низкомаржинальных товаров, поднимая планку доходности с каждой последующей покупкой.

Продать дополнительный товар гораздо легче тому, кто уже что-то купил, а не тому, кто еще выбирает. Выбор товаров – это выбор среди аналогов, которые потребитель видел в других магазинах. Поэтому товары, которые не встречались в других магазинах, тяжело справедливо оценить.

Создание искусственного рынка для принятия решения клиента всегда оправдывало сделку. Ведь выставление дополнительных несуществующих заявок на продажу от одного продавца никто не ограничивает в рыночных условиях, ведь товар всегда может закончиться.

Не всякое предложение цены можно расценивать как публичную оферту. На рынке легче создать искусственный завышенный рынок, чем дефицит товаров. С другой стороны, всякий дефицит – это возможность для завоевания рынка, путем снижения личной маржи в угоду роста оборотов.

Не редки на рынке искусственные цены в условиях искусственных покупателей или искусственных продавцов. Чтобы отделиться от прочих продавцов, предлагаются точные копии уникального товара, для более легкого сравнения потребителем.

Легче всего потребитель совершает покупку, если не вспоминает, а сразу видит цены конкурентов на ценнике. И если представленный товар дешевле хоть на рубль – он завершит сделку немедленно.

Большинство продавцов думают, что достаточно указать цену, и просто дожидаться своего покупателя, однако это величайшее заблуждение продаж. Так продавец исходит из того, что покупателю уже известны все цены конкурентов. Однако пока потребитель не сравнит все, или хотя бы две-три цены на аналогичные товары, он не рискнет выйти на сделку. Поэтому публикация цен конкурентов на месте ускоряет сделку там, где он встретит это сравнение.

Очень часто так же, магазины указывают скидки на товары относительно своих же старых цен, что ни дает никакой ценной информации покупателю. Потребитель сравнивает цены не со старыми ценами, а с текущими ценами в других магазинах.

На самом деле полный анализ цен никто не любит проводить – ни продавец, ни покупатель. Чаще всего они ограничиваются двумя-тремя, первыми попавшимися вариантами. Однако контролирует сделку тот, кто предоставляет данную информацию.

Тайна продавца в том, как он формирует ценообразование; тайна покупателя в том, чем он может заменить товар продавца. Пока продавец не знает, каким товаром может заменить его товар покупатель, он боится повышать на него цену. В то же время пока покупатель не знает, почем закупает товар продавец, и сколько процентов он накручивает, покупка имеет смысл, и не кажется обманом или грабежом.

Продавец не может бесконечно повышать цену, так как покупатель может заменить его товар товаром из другой категории, о которой продавец даже не догадывается. С другой стороны, цена товара может расти бесконечно долго, пока покупатель думает, что растут издержки ее производства, а не жадность продавца.

Отсутствие исчерпывающей информированности об обратной стороне сделки вынуждает участников сохранять цены на одном уровне максимально долгое время. Если цены часто колеблются, то спрос на такой товар со временем пропадает навсегда, поскольку в нем заложены слишком большие риски для обеих сторон.

Лучше всего просить продать не то, что продавец уже когда-то продавал, а то, что он никогда не продавал, то, что он сам не сможет оценить как актив. Индейцы продавали свою землю за стеклянные бусы, потому что никогда не продавали землю до этого, они не знали ее ценности.

Лучше всего покупать недвижимость у того, кто специализируется на автомобилях, а автомобили у того, кто специализируется на недвижимости. Покупая у того, кто это никогда до этого не продавал, вы сможете приобрести товар гораздо ниже его рыночной стоимости.