36 стратегий для победы в эпоху конкуренции

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● Каковы «фронты» вашей битвы?

● В чем может состоять жертва каждым из этих фронтов?

● Каковы положительные и отрицательные последствия такой жертвы?

● Опишите конечный результат жертвования на каждом из фронтов. Опишите ситуацию (в один абзац), к которой приведет каждая такая жертва.

● Возникает ли ситуация, что жертва на одном из ваших фронтов ставит вас в более выгодную позицию с точки зрения битвы на всех остальных фронтах?

Стратагема 21. Стратагема открытых городских ворот

Если пусто у самого — сотвори еще большую пустоту. Пусть из собственной трудности у противника появится еще большая трудность. Это тактика для ситуаций, когда вражеских сил много, а своих — мало.

Из «36 стратагем»

Ключевые элементы:

● Ваш противник атакует или готовится к атаке.

● Вы демонстрируете свою сильную или слабую сторону.

● Противник отзывает атаку, так как опасается вашей силы или перестает считать вас угрозой.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● Перечислите как можно больше противников (например, прямых конкурентов, поставщиков, дистрибьюторов).

● Если вы продемонстрируете противнику свою истинную стратегию. какую угрозу вы будете представлять в его глазах? (На этот вопрос необходимо ответить применительно к каждому выявленному противнику.)

● Как он отреагирует на это знание? (Ответьте для каждого выявленного противника.)

● Учитывая полученные ответы, стоит ли вам раскрывать свою стратегию или планы?

● Как бы вы хотели, чтобы противник отреагировал?

● Какая информация подвигнет его на такую реакцию?

Стратагема 22. Спокойно ждать, когда враг утомится

Силы, связывающие врага, проистекают не из открытого противоборства. Активно обороняйся: этим ты ослабишь врага и обеспечишь себе преимущество.

Из «36 стратагем»

Ключевые элементы:

● Вы прогнозируете, что поле боя сменится.

● Вы занимаете оборонительную позицию на новом поле боя.

● Вы ждете своего противника.

● Когда противник появляется, вы, используя более выгодную позицию, разбиваете его.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● Кто ваш противник?

● Как он определяет поле боя?

● Как может смениться поле боя? (Перечислите как можно больше вариантов.)

● По какой причине может произойти смена поля боя (для каждого из перечисленных выше вариантов)?

● Какие изменения наиболее вероятны?

● Какие действия вы можете предпринять, чтобы подготовиться к данной смене или заранее занять на новом поле боя позицию?

● Какие действия вы можете предпринять, чтобы ускорить данную смену поля боя?

Стратагема 23. Пересадить гостя на место хозяина

Когда есть шанс, нащупывай вход и продвигайся вперед, пока не достигнешь главенства над союзником. А затем возьми контроль над ним в свои руки.

Из «36 стратагем»

Ключевые элементы:

● Ваш противник не воспринимает вас как представляющего угрозу.

● Вы постепенно наращиваете власть над противником.

● Вы берете ситуацию под контроль.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● Кто ваш противник?

● Какие существуют рычаги управления им (например, его производственная мощность, доступ к финансированию, взаимоотношения с покупателями)? Перечислите не менее пяти.

● Что может вызвать с его стороны оборонительную реакцию?

● Какую слабую позицию вы можете занять, чтобы предотвратить такую ответную реакцию?

● Как, отталкиваясь от этой позиции, вы можете начать контролировать выявленные выше рычаги? Перечислите не менее пяти способов.

● Какая из найденных вами стратегий (рычаги управления, новая позиция, план по контролю над рычагами) наиболее привлекательна?

Стратагема 24. Потребовать прохода через Гао, чтобы завоевать его

Кто–то слабый зажат между двумя сильными врагами. Противник угрожает подчинить его себе. Я же под предлогом помощи слабому укрепляю свои позиции. Одними разговорами доверия оказавшегося в беде не завоевать.

Из «36 стратагем»

Ключевые элементы:

● У вас с другой фирмой есть общая цель или общий враг.

● Вы заключаете альянс для достижения этой цели или победы над врагом.

● Затем вы захватываете своего союзника.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● Какова ваша цель?

● Какого навыка или компетенции вам не хватает для достижения данной цели?

● Какие партнеры могут предоставить вам недостающее и какая общая цель может привести к союзу между вами? Перечислите не менее пяти.

● Для каждого из перечисленных партнеров определите действия, которые необходимо предпринять, чтобы избавить себя от потребности в данном партнере в будущем.

● Какой вариант (комбинация партнера и действий) дает наилучший результат?

Стратагема 25. Золотая цикада сбрасывает чешую

Всегда сохраняй уверенный вид. Не допускай изъянов в своей позиции. Так можно не позволить союзнику поддаться страхам и не дать противнику повода предпринять нападение. Сам же втайне отведи свои основные силы.

Из «36 стратагем»

Ключевые элементы:

● Вы создаете видимость чего–либо.

● Ваш противник концентрируется на этой «ширме», принимая ее за реальную деятельность.

● Вы переводите реальную деятельность в другое место.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● Кто ваши противники или с какими угрозами вы должны бороться? (Перечислите как можно больше).

● Что привлекает этих противников или эти угрозы?

● Какую видимость вы можете создать, чтобы скрыться от своих противников?

● В какое «место» вы можете перевести деятельность, чтобы противники ее не заметили?

Стратагема 26. Стратагема причинения себе увечья

Никто и никогда не хочет нанести себе рану. Если кто–то поранился, значит, здесь нет подвоха. Если ложь кажется настолько правдивой, что правда кажется ложью, хитрость удалась. В таком случае воспользуйся слабостью врага, обведенного вокруг пальца.

Из «36 стратагем»

Ключевые элементы:

● Вашему успеху препятствуют подозрения противника.

● Вы причиняете ущерб самому себе путем 1) завоевания доверия противника или 2) стараясь не представлять для него угрозы.

● Ваш противник становится менее бдительным.

● Вы пользуетесь этим и нападаете на противника.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● Кто ваш противник? (Перечислите как можно больше.)

● Какова ваша цель?

● Как и почему противник препятствует вам (для каждого противника в отдельности)?

● Перестанет ли противник препятствовать вам, если вы будете представлять для него меньшую угрозу?

● Какое «увечье» вы можете причинить себе, чтобы представлять меньшую угрозу?

● Каким будет результат такого поступка (применительно как к этой, так и к следующей игре)?

Стратагема 27. Взять труп взаймы, чтобы вернуть себе жизнь

Когда можешь действовать для себя, не давай себя использовать. Когда не можешь ничего сделать, старайся чем–нибудь воспользоваться. Пользуйся тем, кто не может действовать, так, чтобы он служил тебе.

Из «36 стратагем»

Практическое приложение данной стратагемы заключается в том, чтобы при помощи мертвого или забытого противостоять ныне существующему.

Ключевые элементы:

● Вы принимаете нечто забытое/отброшенное (модель, идею, технологию).

● Так как ваши противники отказались от этой вещи, пользуетесь ею только вы.

● Вы превращаете эту уникальность в рыночную власть.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● От каких моделей, идей, технологий отказались ваши конкуренты?

● Для каждой из них опишите, что произойдет, если вы вернетесь к «забытому старому».

● Сможете ли вы дифференцироваться?

● Как отреагируют ваши конкуренты?

● Стоит ли вам возвращаться к какой–либо из этих моделей, идей или технологий?

Стратагема 28. Грозить софоре, указывая на тут

Начальник, желающий укротить подчиненного, должен прежде внушить ему глубокий страх, чтобы тот служил предупреждением. Зачастую одним твердым жестом можно завоевать верность, одним решительным действием — уважение.

Из «36 стратагем»

Ключевые элементы:

● Вы хотите повлиять на поведение вашего противника.

● Вместо того чтобы атаковать его напрямую, вы концентрируете внимание на другой цели.

● Этим вы даете противнику понять, каковы ваши сила и намерения.

● Противник, сознавая ваши силу и намерения, изменяет свое поведение.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● Каких действий вы хотите добиться от своего противника?

● С помощью каких «сообщений» можно склонить его к этим действиям? (Перечислите как можно больше вариантов.)

● Какая «ложная атака» может стать источником такого сообщения?

● Кто может сыграть в этой ложной атаке роль «мнимого противника»?

Стратагема 29. Подняв шум на востоке, напасть на западе

Дух неприятеля и его ряды пришли в замешательство. Вот благоприятный момент для внезапного нападения. Эта ситуация сродни подъему талой воды, которая в любой момент может прорвать запруды. Когда внутренний контроль врага ослаблен, используй это для его уничтожения.

Из «36 стратагем»

Ключевые элементы:

● Вы имитируете атаку.

● Ваш противник отвечает на эту ложную атаку.

● Отвечая на ложную атаку, противник становится уязвим для вашего истинного удара.

● Вы наносите свой истинный удар и разбиваете противника.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● Какую атаку ожидает ваш противник?

● Какие действия предпримет противник, чтобы защититься от этой атаки?

● Для какого «истинного удара» он при этом станет уязвим? (Перечислите как можно больше вариантов.)

● Каким будет исход имитации «ложной» атаки и нанесения выявленного «истинного» удара?

● Как можно усилить ожидание «ложной» атаки со стороны противника?

Стратагема 30. Создав видимость ремонта дороги, втайне выступить на Чэн Цан

Специально выкажи наступательные действия. Когда же противник, уверенный в своем превосходстве, организует оборону, напади на него со спины.

Из «36 стратагем»

Ключевые элементы:

● Вы вынуждаете своего противника (или не мешаете ему) концентрировать внимание на прямой, традиционной атаке.

● Вы проводите непрямую, нетрадиционную атаку.

● Противника этот ход застает врасплох.

● Вы пользуетесь своим преимуществом.

Вопросы по осуществлению стратагемы: