Мозг. Руководство по эксплуатации

Итак, надеюсь, вопрос «этично или неэтично манипулировать людьми», вы себе уже не задаете, и вам гораздо интереснее узнать, как манипулировать так, чтобы это было и эффективно, и этично одновременно.

Разумный человек приспосабливается к миру, неразумный приспосабливает мир к себе. Поэтому весь прогресс зависит только от людей неразумных.

Бернард Шоу

Модель логических уровней, существующая в НЛП, описывает структуру организации живой системы, такой как человек, фирма или общество. С ее помощью можно проследить иерархию манипуляций. Если посмотреть на модель логических уровней целиком, то она будет выглядеть как пирамида, в которой каждый верхний «этаж» иерархически выше нижних и управляет ими (рис. 4).

Что в первую очередь характеризует любого человека, с которым мы общаемся? Его окружение, поведение, способности, ценности.

Окружение — это предметы, вещи, время, место, люди.

Поведение — это операции над окружением, то есть поведение невозможно без окружения. Человек либо находится в окружении, либо манипулирует (управляет) им.

Уровень поведения еще называют уровнем действия. Он относится к поведенческой активности или результату в пределах окружения, то есть предполагает, что произошло, где и с кем.

Следующий уровень — способности, они определяют, можем или не можем мы сделать что-то определенное. Соответственно, поведение — это структурный элемент способности, то есть мы можем или не можем что-то сделать или управлять чем-то из нашего окружения. Это уровень опыта, который стоит за нашим непосредственным восприятием. Способности — своего рода двигатели, внутренние силы нашего поведения, источники движения. Ответ на вопрос: «Что же вызывает эти силы?» — находится на более высоком уровне убеждений и ценностей.

Ценности — вещь очень тонкая, у разных людей они различны. Называть их можно одними и теми же словами: «уважение», «счастье», «гармония», «успех» и прочее. Но если мы начнем выяснять, что конкретно двое людей понимают под одним словом «счастье», скорее всего окажется, что это очень разные вещи, потому что опыт у этих людей был разный и каждый понимает под словом «счастье» что-то свое. Таким образом, за каждой ценностью стоит набор способностей, стратегий поведения, окружения, опыта.

Что характеризует индивидуальность человека, имеющего те или иные ценности? Это говорит о способах его поведения в каких-то конкретных ситуациях, с какими-то конкретными людьми, с какими-то конкретными вещами и т. д.

Почему важно понимать, что ценно для того или иного человека? Это дает возможность во взаимодействии с человеком достигать своих определенных целей.

Убеждения — это обобщение какого-либо взаимоотношения между проявлениями жизненного опыта». То есть речь идет о некоторых устойчивых связях, отвечающих на вопросы: «Почему? Как это взаимосвязано?» Это либо причинно-следственные связи, например: «Если я здоров, я могу помогать другим»; либо логические отношения, использующие операторы сравнения: «Красные яблоки лучше зеленых». Частным случаем является равенство: «Что в лоб, что по лбу — все едино» — или эквивалентность: «Курение (равно) вредно». Кроме того, в распоряжении уровня убеждений весь набор и логических, и алгебраических операций.

Ценности подобны фундаменту или сваям личностного опыта. Сваи связываются между собой убеждениями, которые их поддерживают. Вся конструкция в целом образует цоколь здания, которое называется личностным своеобразием, или идентичностью.

Управление убеждениями

Как получить свободу от убеждений, а лучше — контроль над ними? Есть простая двухшаговая стратегия.

Шаг 1. Научиться замечать, какие убеждения стоят за вашими поступками. Для этого есть простые тестовые вопросы: «Зачем я это делаю?» и «Почему я это делаю?» Если ответ вас не устраивает, вы не обязаны это делать.

Но прежде чем отказываться, задайте себе на всякий случай еще одни вопрос: «Не потеряю ли я чего-то, если не буду это делать?»

Шаг 2. Научившись замечать убеждения, начните управлять ими, то есть изменять ненужные и создавать нужные.

Посмотрим, как это работает.

1.Убеждение задает контекст или рамки любого действия. Если человек во что-то верит (или что-то знает), то в каждом своем действии он будет бессознательно стремиться подтвердить это.

Если вы знаете, что «кошки любят „Вискас"», то каждый раз, когда ваша кошка его ест, вы будете видеть, что она делает это с удовольствием. Конечно, она будет есть его с удовольствием! Она же хочет есть! Но стоит вам рядом положить кусок свежего мяса...

Если вы убеждены, что «качественные вещи всегда стоят дорого», а для вас очень важно качество, то вы всегда будете покупать дорогие вещи в дорогих магазинах, даже если это бьет по карману. Но если у вас появится убеждение, что «качество может быть доступным», то со временем у вас отложится в голове информация о том, когда бывают распродажи и в каких магазинах цены ниже. Однако если вы при этом будете считать, что «уважающие себя люди на распродажах не одеваются», то эта информация вам не поможет.

2.Нет правильных убеждений. Каждое убеждение может быть верным и неверным одновременно. Мир многогранен, и реальный опыт имеет намного больше взаимосвязей, чем можно описать лингвистически. Поэтому любое убеждение зависит от контекста и прочих условий. Верность убеждения: «Много думать хорошо» — напрямую зависит от того, о чем вы думаете, или от того, когда вы думаете.

3.Каждое убеждение существует в контексте другого убеждения. Управляя контекстом, в котором находится убеждение, вы управляете значением этого убеждения.

•Врать плохо. Но если вы в плену врага, то есть много людей, для которых это будет хорошо.

•Говорить правду друзьям - хорошо. Но если эта правда очевидна, неприятна и они вас об этом не просят...

•Полезной информации, соответствующей запросу, много не бывает. Скажите это зависшему компьютеру.

Наша свобода определяется исключительно доступным нам выбором, а выбор — тем, что нам известно, и тем, во что из известного мы верим. Поэтому если вы хотите иметь больше свободы (или больше власти) в общении с людьми, не тратьте силы на споры и противостояния. Будьте выше — просто управляйте информацией (и ее «правильностью») в своем сознании и сознании других людей.

Обобщим уже имеющиеся сведения о манипуляции.

1.Если вы общаетесь с людьми и взаимодействуете, вы уже оказываете влияние. Любая информация оказывает влияние.

2.Когда вы достигаете каких-либо целей, связанных с другими людьми, вы не можете не манипулировать ими (неважно, открыто или

неявно). Учитывая, что цели есть у всех, каждый из нас вынужден манипулировать другими и делает это с успехом с самого рождения.

3.Манипуляция становится злом, когда человек не берет на себя ответственность за совершенные им действия.

Из этих тезисов логично вытекает вывод: вы можете делать все что угодно при условии, что вы берете на себя ответственность за свои действия.

Понимаю, что фраза «все что угодно» может вызвать некоторое несогласие: «Постойте-ка, а как же мораль? А как же общественные ценности?» Это понятно, и все же я настаиваю на личной ответственности взамен общественных ценностей.

Дело в том, что мы с вами живем в весьма фрагментированном обществе (к тому же еще и поделенном на социальные классы), где тесно соседствует множество разных культур, пропагандирующих совершенно разные, а иногда и прямо противоположные ценности. И если ценности высокого порядка (первые три- четыре) у нас могут более или менее совпадать, то все остальные будут уже сильно различаться, причем даже у людей из одного общества. Просто потому, что каждый из нас принадлежит к нескольким обществам сразу и имеет свою систему ценностей. И не наступить на «общественные» ценности человека, стремясь к своим «общественным» ценностям, практически невозможно. Поэтому мораль, построенная на ценностях, в нашем культурно фрагментированном обществе просто не работает, — тонны горького опыта тому доказательство. И поэтому я говорю о личной ответственности.

И тут возникает один замечательный вопрос: «А что, если я не буду брать на себя ответственность за свои действия и стану делать все, что хочу?» Или схожий: «Да фиг с ней, с ответственностью, кто узнает? Кто спросит? Кто?! Да я его тогда!..»

И вот тут мы подходим к главному, что необходимо понимать в вопросе манипуляции.

Системные эффекты

То, что любое действие будет иметь последствия, понимают все. А вот то, что это правило относится буквально к каждому нашему действию, к сожалению, люди не всегда помнят.

А бывает так: поблагодарил коллегу за случайный комплимент, ему стало приятно, и он обмолвился в разговоре в курилке, что вы «свой парень», и ненароком поднял ваш «рейтинг». А когда стали решать всем отделом, кого из передовиков путевкой поощрить, за вас вдруг проголосовало больше. Или не поблагодарили коллегу за тот же комплимент, и там, где вас должно было ждать «везение», его просто не случилось. Точно так вы можете где-то с кем-то согласиться просто из уважения к чужой точке зрения, и потом он согласится с вами, когда вы будете презентовать шефу свой новый проект.

В НЛП такие «последствия», когда взаимодействие людей рассматривается как взаимодействие элементов одной системы, называются системными эффектами. Просчитать их полностью невозможно, но предугадать очевидные или предположить тенденции — вполне реально. Думаю, понятно, почему вам выгодно создавать больше позитивных системных эффектов и меньше негативных.

Информация имеет свойство накапливаться в сознании людей и в «общественных архивах» вроде форумов, писем, публикаций и т. д.

И, скопившись, она становится самоподдерживающейся.

«Да разве ж он мог такое сказать?! Я его давно знаю! Это не в его стиле». Знакомая ситуация? Сложившаяся репутация заставляет людей верить в то, к чему они привыкли, и они будут поддерживать эту веру в силу природы человеческого мышления.

Таким образом, системные эффекты наших сегодняшних дел могут вернуться к нам сегодня же, а могут где-то накопиться и «аукнуться» через несколько лет. И если мы хотим получить какой-либо эффект как можно быстрее, нужно просто быстрее и больше «работать на свою репутацию». И наоборот — если мы не хотим получать этот эффект.

Однако стоит помнить, что системных эффектов от одного действия может быть несколько. И, создавая одни эффекты, «в нагрузку» мы можем получить еще и другие.

Так, выслуживание перед начальством может принести вместе с расположением шефа и отдаление коллег. Имидж успешного работника вместе с предпочтением руководства — зависть менее успешных, но не менее амбициозных сослуживцев. Изобильное внимание к клиенту вместе с его расположением — повышенные требования к обслуживанию, а то и к цене.

Поэтому, чтобы учитывать максимум возможных эффектов, стоит делать две вещи.