Мозг. Руководство по эксплуатации

Зависимость одного логического уровня от другого примерно такая же, как и зависимость отдельно взятого пальца — от руки, а отдельной взятой руки — от всего организма.

Манипуляции на уровне способностей (возможностей) в большинстве случаев не осознаются. В этом их эффективность. Но все же они напрямую связаны с логическим уровнем поведения, и эта привязка ограничивает возможности манипуляции. Дело в том, что уровни поведения и окружения представляют собой наш опыт («Мы продали рекламы на 10 ООО долларов»). Уровень способностей — уже в большей степени предположения о возможном опыте, построенные в нашей голове на основе какого- то объема пережитого, увиденного, услышанного («Вы способны продать рекламы даже на 20 ООО долларов»). И хотя предположения об опыте уже не являются им самим, предполагаемый опыт все же упоминается в них. Поэтому манипуляцию на логическом уровне способностей (возможностей) полностью скрытой сделать весьма сложно.

И вот тут на помощь к нам приходят логические уровни убеждений, идентичности и миссии! С точки зрения манипуляции это просто клад! На этих логических уровнях построены все величайшие манипуляции человечества, начиная от воспитания детей («что такое плохо, и чем это хорошо, когда вырастешь» и «почему так делать нельзя, а папе можно») и заканчивая рекламой, Октябрьской революцией с продолжением в 70 лет и до смешного глупой, но невероятно выгодной компьютерной ошибкой 2000 года.

Единственный тормоз на пути к нашим завтрашним достижениям — это наши сегодняшние сомнения.

Франклин Рузвельт

Вся прелесть убеждений заключается в том, что при их кажущейся реальности и однозначности («За деньги можно купить все. Даже самых красивых женщин, новую почку и общественное уважение») они в большинстве случаев полностью оторваны от настоящего опыта («Вот только атлетическую фигуру, как у Васи, хорошо подвешенный язык, как у Пети, и сообразительную голову, как у Феди, как показала жизнь, не купишь. Этому надо учиться и это надо тренировать самому»).

Но люди не имеют привычки смотреть на что-то как минимум с двух точек зрения, и даже те, кто обладает этим умением, им почти не пользуется. Именно поэтому убеждения и оказываются такой благодарной почвой для манипуляций.

Вообще по природе своей убеждения — это то, что помогает человеку очень удобно структурировать и систематизировать накопленный опыт, управляя классами возможностей (это опасно, это лучше так, а это полезно для того-то). Но человек — существо в поведении небезупречное, а часто и бессознательное. Поэтому примерно с восемнадцатилетнего возраста огромное количество этих «костылей» для опыта оказывается так далеко от своей точки опоры, что люди начинают именно их принимать за реальную точку опоры и жить, как если бы это было правдой, даже не проверяя. Хотя и проверка бы им особо ничего не дала, если имеется лишь одна точка зрения.

Но есть люди, которые знают, где «костыль», а где точка опоры. В свое время они научились видеть и различать это, а потом и использовать. Это политтехнологи, рекламщики, пиарщики, лидеры различных движений, некоторые религиозные гуру, профессиональные маркетологи и все остальные, кто лихо манипулирует массовым (или частным) сознанием, создавая культуру и правила, определяющие, как жить людям, что им делать и кому и чем им платить. Иногда это профессионалы, служащие власти, иногда безусловные лидеры управления или «серые кардиналы», иногда простые бизнесмены, свободно живущие в свое удовольствие. Это люди, которые знают, где проходит граница между реальностью, в которой мы живем, и окружающей нас действительностью. И это люди, которые умеют создавать нашу «реальность» из конструктора наших же убеждений. И пока мы не научились жонглировать убеждениями и ценностями хотя бы в четверть их способностей, нам остается только завороженно смотреть за их игрой и танцевать под их дудку. Или саморазвиваться.

Логический уровень идентичности, или личностного своеобразия — это те же убеждения, только по поводу личности в целом. Или организации, если мы как систему рассматриваем не человека, а компанию. Манипуляция на этом уровне еще более жесткая и еще более скрытая. Бессознательно вы наверняка ею неоднократно пользовались: «Ты что, не мужчина, не можешь кран в доме починить?», «Чего так мало наливаешь, не русский, что ли?» Другое дело — уметь пользоваться ею сознательно. Если, конечно, вы не хотите быть мальчиком на побегушках у тех, кто умеет.

И последний логический уровень — уровень миссии. Это смысл жизни человека или всего человечества. В маркетинге — это основная функция компании на рынке. На уровне миссии строятся все идеологические манипуляции вроде коммунизма «ради светлого будущего» или религиозные «ради спасения души». Уровень миссии стоит выше уровня личности, потому что это цель, объединяющая нечто большее, чем интересы или даже жизнь одного человека. Поэтому ради стоящей, например, священной миссии люди готовы даже с жизнью расстаться. Такая вот сильная штука, хотя по сути — те же убеждения, только уже в системной связке.

Как видите, манипуляция на высоких логических уровнях много эффективнее простой манипуляции на уровне «заставить сделать». Заставить сделать можно и с помощью пистолета или простого шантажа, а манипуляция убеждениями имеет свою эстетическую красоту. Это искусство — искусство убеждать.

Манипуляция путем сдвига позиций восприятия

Логический уровень идентичности (или личностного своеобразия) человека — один из самых верхних и, соответственно, самых влияющих после уровня миссии. Изменения на уровне идентичности автоматически меняют ценности, цели, убеждения, способности, возможности, поведение и типичное окружение человека (не путать с фактическим).

Это очень просто проверить.

Сравните, что вас больше мотивирует: «Ты что, дурак, что ли, что не понимаешь?» и «Как умный человек, ты поймешь это сразу». И дело не столько в том, что первое высказывание отшибает всякое желание понимать говорящего. Дело в том, что способность понимать есть у умного человека и отсутствует у дурака, и, задавая идентичность человеку, мы попросту включаем или выключаем эту способность у него как класс. Особенно сильное воздействие такое «переключение» оказывает на людей восприимчивых, детей, а также когда оно сопряжено с сильным эмоциональным фоном. Как, впрочем, и любое внушение.

Теперь, думается, вы оцените превосходство выражения «уважаемые покупатели» над выражением «уважаемые клиенты». А чем, как вы думаете, являются все комплименты противоположному полу? «Ласковая моя», «страстная», «сексуальная», «заботливая», «нежная», «добрая», «щедрая»...

Опыт показывает, что любое качество характера человека можно вызвать в нем, просто обращаясь к нему в соответствующей идентичности некоторое время. В зависимости от внушаемости человека и эмоциональности внушений вам может потребоваться от нескольких словесных повторов до нескольких недель воздействия, чтобы запустить таким образом соответствующий класс поведенческих особенностей.

Первая и вторая позиции восприятия

Первая позиция восприятия — это позиция, в которой мы говорим о себе: «я» или «мы». А вторая позиция — это позиция любого другого человека или предмета, с кем мы взаимодействуем. Заняв вторую позицию, мы ассоциируемся с этим человеком и в этот момент «надеваем» на себя все его логические уровни, вплоть до мельчайших особенностей поведения. Навык этот есть у каждого, с его помощью мы обучались ходить, говорить и всему остальному еще у мамы с папой, и обучаемся до сих пор у всех, кто чем-то симпатичен нам или в чем-то успешен. Только делаем мы это совершенно бессознательно.

Как только вы сможете вывести этот навык на сознательный уровень, вы получите два мощных инструмента. Один позволит узнавать мельчайшие детали отношения человека к чему- или кому-либо, замечать то, что он чувствует, чего хочет, а при должном развитии навыка — о чем он думает и даже — что.

Второй инструмент — это неявное управление мышлением человека за счет смещения его во вторую позицию к чему или кому угодно.

Для этого не обязательно упоминать идентичность. Более того, слова «встань на мое место» или «если бы ты был Петей» могут попросту не сработать. Но вместо этого иногда достаточно просто описать действия и восприятие второй позиции, чтобы вызвать непроизвольный переход в нее человека. Так бывает, когда пишешь текст, пытаясь максимально точно передать в нем идею второй позиции, представляешь читателя, скользящего взглядом по этим буквам, и думаешь: «Может ли он себе представить, как это — писать текст? И какие эмоции при этом испытываешь?»

Так, например, ответ на один и тот же вопрос, если занять позицию потребителя, будет один, а если занять позицию маркетолога — совершенно другой.

Какие еще способы манипуляции бывают с использованием первой и второй позиций восприятия?

Роли

Если вы вспомните пирамиду логических уровней, то обнаружите, что над уровнем идентичности есть уровень миссии. Миссия — это то, что определяет основную функцию, или роль этой идентичности в системе, иначе говоря, основной смысл ее существования в этом контексте. Например, у родителя миссия — родить и вырастить ребенка. У руководителя — руководить, у врача — лечить и т. д.

В нашем обществе существует огромное количество социальных ролей. Каждая из них является соответствующей своему контексту идентичностью, со всеми подчиненными ей логическими уровнями. Таким образом, помещая человека в какую-либо роль, мы автоматически задаем формат его поведения, мышления и самоощущения по отношению к другим ролям.

Твори как Бог, приказывай как король, работай как раб.

Константин Бранкузи

Типичная система ролей, знакомая почти каждому, — это начальник - подчиненный.

Механизм взаимоотношений, думается, понятен и легко узнаваем при взгляде на общение со стороны. А вот изнутри — не всегда. И этим можно пользоваться. Но ничто не мешает вам «наложить» эти роли в любом другом общении, чтобы получить все соответствующие полномочия. Например, когда вы звоните или приезжаете в другую компанию, сотрудники которой не обязаны вам подчиняться, но это было бы очень кстати. Или когда вы говорите с партнерами, клиентами или коллегами. Естественно, тогда, когда это нужно.

Еще одна система ролей — это родитель - взрослый - ребенок. Эти роли тоже есть во всех нас с детства и включаются также автоматически, при появлении парной роли. Женщины, например, очень часто спекулируют ролью ребенка, чтобы получить родительскую заботу и опеку от мужчин. Правда, нам это нравится.

Точно так же ничто не мешает нам использовать роль родителя, автоматически вызывая поведение и самоощущение ребенка, скажем, в разговоре с начальником. А иногда и наоборот, стоит выводить начальника в равные позиции взрослый — взрослый, отвечающие за свои действия.