Жизнь и судьба инженера-строителя

Наши лекции продолжились, но теперь мы познакомились с материалами папки и задавали много вопросов; через два часа объявили перерыв и в холле для нас организовали фуршет; все хорошо подкрепились бутербродами и занятия шли до вечера; во время одного из перерывов я неожиданно встретил родственницу по Галиной линии, Валю Платонову, которая с подругой приехала на семинар из Москвы; мы вышли на балкон и сфотографировались на память; забегая вперёд, отмечу, что в дальнейшем работа по страхованию у неё не задалась, зато она воспитала двух дочерей; Лена, которая в детстве ездила с нами в турне по городам Золотого кольца, вышла замуж, родила ребёнка, но в голову взбрело уехать жить в Израиль; чтобы иметь деньги на поездку, уговорила мать продать прекрасную квартиру, расположенную возле Белорусского вокзала; ей купили двухкомнатную, где она жила с младшей дочерью Настей; в Израиле ничего не получилось, вернулись в Москву, а жить негде; поэтому Валя переехала жить в хату, расположенную в Подмосковье, а квартиру оставила семье старшей дочери; кстати, когда я последний раз виделся с этой семьёй, удивился, увидев Настю, молодую очень высокую и длинноногую старшеклассницу, которая страстно полюбила конный спорт и делала успехи.

На следующий день утром я и Дмитрий решили пройтись по городу недалеко от отеля и подошли к овощному киоску; продавщица стояла перед ним у выносной витрины с помидорами; я взял в руку помидор и сказал Дмитрию, что овощ на вид хороший, твёрдый, наверное, вкусный и положил его обратно; хозяйка спросила Дмитрия, о чём я ему говорил; поскольку Дмитрий знал языки (школа КГБ), он ей и сказал, что помидоры хорошие, твёрдые; она улыбнулась и что-то ответила, а Дмитрий перевёл её слова: «А я люблю всё твёрдое», и тогда мы втроём одарили друг друга улыбкой. Вернулись с ним в отель, желающих повезли на микроавтобусе в сауну; мы, человек десять мужчин и женщин вошли в предбанник, но оказалось, что женская сауна не работает и все, надев плавки и купальники, пошли в мужскую; сидели тесно на полках и потели, как вдруг дверь отворилась, и вошли трое молодых венгров, жгучих брюнетов, полностью раздетых, ведь сауна мужская; наши женщины стали отворачиваться, чтобы не видеть мужское достоинство пришельцев, но уходить не стали, терпели их соседство до конца.

Утром всех отвезли в аэропорт, я купил домой швейцарский чёрный и белый шоколад, мы на ТУ-154 вернулись в Москву; там внимательно ознакомился с текстом и схемами, ведь я должен беседовать с людьми, не заглядывая в конспект, как это делали лекторы на семинаре; однако материала было много, я засомневался, удастся ли мне всё чётко донести до слушателя, убедить его и, возможно, застраховать; даже попробовал сам прочесть текст вслух и набросать схемы – это заняло около часа; я снова засомневался, будет ли доволен клиент сбивчивому и неуверенному рассказу о программе, которую я ему предлагаю – вот такие мысли одолевали меня.

Накануне вылета в Братск, поехал в Новоарбатский гастроном купить домой продуктов и угощений, а когда подошло время обедать, пересёк Большой Арбат и решил в кафе перекусить; зашёл в зал и сразу обратил внимание: у входа справа за стеклянным прилавком стояла девушка, которая продавала довольно дорогие изделия из кожи и разные украшения; что-то говорила, хотя возле неё покупателей не было; я сел и стал есть; наблюдал за её ртом и думал: о чём и кому она что-то рассказывает, хотя покупателей не было, люди проходили мимо её прилавка и садились за столы; заинтересовался настолько, что, поев, подошёл к прилавку и стал слушать; оказалось, она проговаривала порученный ей зарубежной фирмой текст, в течение примерно трёх минут: описание продукции, качество, преимущества и т.д.; интересно, как только она оканчивала говорить, молчала всего минуту, отдыхала, затем снова, как заведённая, проговаривала тот же текст, независимо от того, есть рядом покупатель или нет; конечно, она поняла моё любопытство, поскольку вопросов не задавал, но это её не смущало, продолжала свою «работу»; я понял: вероятно, её обучили и это было требование контракта – именно таким образом знакомить каждого, кто подойдёт к прилавку; с подобным методом продажи я встретился впервые, удивился, но запомнил, и в дальнейшем с успехом использовал его при страховании.

Вернувшись в Братск, решил попробовать заняться этим бизнесом, ведь не зря же ездил на семинар и тратил деньги Кирилла; сначала попробовал: прочёл текст одному своему товарищу, зная заранее, что денег на страховку у него нет, просто мне важно было его мнение; оно, как я и предполагал, было отрицательным: по моему путаному изложению программы он сделал много замечаний, да я и сам, слушая себя, это понял, решил подготовиться основательно; первым делом по материалам папки составил собственный конспект, более понятный и чёткий, а схемы вычертил так, чтобы удобно было их объяснять; текст напечатал на пишущей машинке, стал заучивать его наизусть, как стихотворение, вспоминая «работу» девушки в Москве; много раз проговаривал весь текст, засекал время, пока не уложился в 40 минут; мне стало ясно, что если не «оттаробаню» текст, не заглядывая в конспект (ведь на лекциях по ТСП я им никогда не пользовался), то успеха не добьюсь; времени на подготовку я не жалел; репетиции, когда я был один в квартире, длились долго; много раз репетировал про себя, что и как сказать, особенно с чего начать.

Начал заниматься обзвоном перспективных клиентов, отчаянно выбивая договорённости о личных встречах «на человеческом уровне»; наконец, настала пора практических действий, причём, мне было не важно, застрахуется первый клиент или нет, лишь бы понял о чём идёт речь, т.е. что человеку даёт это страхование; важно было показать, что речь не идёт о вымогательстве денег, а о вложении их в самого себя; я договорился по телефону с одним знакомым, далеко не бедным человеком, и просил выслушать в течение 40 минут моё сообщение об интересной программе, которая, я уверен, ему понравится; мы встретились у него дома вечером, я попросил не перебивать меня и вопросы задавать только в конце; за 40 минут всё изложил, сопровождая рассказ демонстрацией схем и графика роста получаемой прибыли; он выслушал, я спросил, как нас учили в Будапеште: «Вы всё поняли, вам понравилась эта программа?»; он ответил: «А.Б., вы очень доходчиво изложили, я только хочу кое-что спросить, какое это страховое общество, и какие имеются гарантии?»; показал ему Положение о страховании швейцарского общества «Фортуна», Договор, где я сам застраховался, квитанцию об оплате; оставил ему все свои координаты, напечатанные мною заранее: домашний адрес, номер телефона, место работы, данные своего паспорта, т.е. всё, чтобы вызвать доверие к себе; мне была приятна его похвала о качестве изложения программы, шёл домой с убеждением, что надо начинать работу; дома, как нас учили на семинаре, я начал составлять список своих потенциальных клиентов и сначала записал 20 фамилий знакомых и незнакомых состоятельных людей (в дальнейшем мой список дошёл до сотни фамилий); по телефону напросился на беседу с первым клиентом – мужем одной преподавательницы института, который работал замдиректора завода; позвонил, представился, сказал, что есть одна программа, которая может ему понравится; он согласился выслушать меня на следующий день в своём кабинете; я только просил, чтобы в течение 40 минут ему не мешали ни люди, ни телефоны, и мы договорились на семь вечера; встретившись, изложил ему, отцу большого семейства, программу страхования его жизни при ежегодном взносе 1000 долларов, и дополнительно – страховое возмещение полученного вреда от несчастного случая с ним в сумме до 60.000 долларов при ежегодном взносе всего лишь 65 долларов; эти условия и суммы нисколько его не смутили, даже понравились; мы договорились, что он подумает, подготовит деньги (1065$) и мы через два дня снова встретимся; я подумал, самое главное «не говорить гоп, пока не перепрыгнешь», гнал от себя мысль об успехе; но всё прошло нормально: я получил деньги, выдал ему пятый экземпляр договора с моей подписью, он записал в наследники жену, я пообещал вручить квитанцию об оплате, когда получу её из Швейцарии.

Постепенно появилась уверенность; я не жалел, что многие мои беседы с клиентами оказывались безрезультатными, по причине, в основном, нехватки у них денег; всё-таки приходилось проговаривать каждому клиенту заученный заранее 40-минутный текст; сопровождал его схемами, вычерченными на больших листах бумаги; через некоторое время добился мастерства, и дело пошло, люди стали хорошо воспринимать услышанное, понимать логику и принимали решение страховаться; я приобретал опыт: стал лучше понимать, кто же может быть моим клиентом и обнаружил известную бизнесменам, но не мне, истину: ожидаешь денег от богатого клиента и – неудача; а когда не особенно ожидаешь от небогатого, то наоборот – приходит успех; это, как в спорте, в беге на короткие дистанции: есть некая бьющая энергией через край, торжествующая ясность в пульсирующей полусекунде перед тем, как решится вопрос о победе или проигрыше; во время беседы стал вести себя правильно, смотрел на лицо и в глаза клиенту, соответственно сам реагировал, менял интонацию, акцентировал его внимание, когда замечал, что ему нравиться; например, указывал на постепенно возрастающую сумму прибыли, спрашивал «вам это нравится?», ранее стеснялся такое говорить; в-третьих, постепенно перестал бояться произнести финальную фразу: «А теперь давайте вместе заполним бланк договора о вашем страховании»; дома, когда скапливались доллары от пятерых застрахованных, я вкладывал валюту (5325$) в конверт, заклеивал его, ехал в аэропорт к рейсу Братск-Москва и передавал конверт знакомому командиру экипажа, дети которого учились в институте; во Внуково его встречал Волынчиков, передавал деньги высшему руководителю по сетевому маркетингу Зинченко (тоже когда-то уволенному из КГБ), который часто летая в Швейцарию, передавал деньги и договора в «Фортуну»; обратно привозил в Москву квитанции, их Волынчиков посылал по почте в Братск, а я передавал застрахованным клиентам; одновременно, из Швейцарии на мой домашний адрес присылали отчёт, в котором указывалась совсем неплохая сумма комиссионных в валюте; бывая в Москве, я получал деньги наличными в квартире у Зинченко; не буду далее описывать ход дела, а остановлюсь кратко на некоторых моих клиентах, которых удалось застраховать.

Сразу отмечу, что это был период первоначального накопления капитала «новыми русскими» предпринимателями, а их методы деятельности, как и во всём капиталистическом мире, были самыми разными: от простой спекуляции до грабежей и убийств; недаром кем-то сказано: «Я могу отчитаться за каждый свой заработанный миллион, кроме первого»; так вот, тогда у многих был девиз – «куй железо, пока Горбачёв!». Наш бывший доцент кафедры экономики, кандидат экономических наук

Николай Иванович Золотарёв, уволившись из института, занялся перепродажей очень дефицитных в то время продуктов питания: сахара, гречки и пр., которые ему привозили из Казахстана; арендовал маленькую комнатку в одноэтажном деревянном здании узла связи; когда я первый раз пришёл к нему, пришлось двигаться к письменному столу, перешагивая через мешки с продуктами; ими был заставлен весь «кабинет» индивидуального предпринимателя, который тут же взвешивал на весах товар и продавал посетителям; однако на столе стоял современный телетайп, а по телефону звонили поставщики и потребители, расплачивались все наличными; моя беседа с ним прошла хорошо, он не откладывая, застраховался сам, записав в наследники своего сына Романа; более того, чтобы заработать на сетевом маркетинге, согласился стать моим подопечным, застраховал Романа, что увеличило мои комиссионные; с женой Золотарёв развёлся, она, как и многие жёны одержимых бизнесменов, не выдержала такой семейной жизни, ушла; очень быстро он купил хороший двухэтажный дом в Падуне, а офис перенёс в купленную в Энергетике квартиру – всё у него стало красиво и прилично; ежегодно вносил по 1065$, а я получал от Фортуны хорошие комиссионные.